LOTS Wholesale Solutions ธุรกิจค้าปลีกค้าส่งของซีพีในอินเดีย


CP โดยแบรนด์ LOTS ลงทุนในอินเดียด้วยงบประมาณ 1 หมื่นล้านรูปี หรือคิดเป็นเงินราว 5,000 ล้านบาทไทย (1 รูปี = 0.48 บาท) ซึ่งเป็นเงินลงทุนสำหรับแผน 5 ปีแรก แบ่งเป็น การเปิดสาขาทั้งสิ้น 15 สาขาภายใน 3 ปี และการจ้างงานอีก 5,000 ตำแหน่ง


LOTS Wholesale Solutions เป็นศูนย์ค้าส่งในรูปแบบ B2B ตั้งอยู่ที่ Netaji Subhash Place ใน Pitampura เปิดให้บริการอย่างเต็มรูปแบบไปแล้วเมื่อกลางปี 2561 เหตุผลสำคัญของการลงทุนครั้งนี้ก็คือ ประเทศอินเดียเป็นตลาดขนาดใหญ่ มีมูลค่ามากกว่า 650 พันล้านดอลลาร์ และเป็นการเข้าสู่ธุรกิจรีเทล โดยเริ่มจากรีเทลในรูปแบบ cash and carry และมีแผนที่จะขยายธุรกิจโดยมองหาธุรกิจอื่นที่น่าสนใจและพร้อมจะต่อยอดในอนาคต


ถึงแม้ “อินเดีย” จะมีผู้เล่นในตลาดรีเทลแบบค้าส่งรายใหญ่หลายราย แต่ดูเหมือนว่าเม็ดเงิน 650,000 ล้านดอลลาร์ กับจำนวนประชากรที่มากกว่า 1,300 ล้านคน จะกลายเป็นเป้าหมายทางการตลาดที่ยิ่งใหญ่สำหรับเครือเจริญโภคภัณฑ์ โดย คุณธนิศร์ เจียรวนนท์ กรรมการผู้จัดการ LOTS Wholesale Solutions บริษัทค้าส่งครบวงจร ได้แสดงความมั่นใจในการบุกตลาดอินเดีย แม้ว่าจะมีผู้เล่นรีเทลรายใหญ่หลายรายอยู่ในตลาดอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็น Walmart, Metro Cash and Carry และ Reliance Hypermarket 


อะไรทำให้ CP ภายใต้แบรนด์ LOTS เดินทางสู่แดนภารตะในช่วงเวลาที่ถือได้ว่าธุรกิจค้าส่งกำลังแข่งขันกันอย่างดุเดือดสุดขีดขนาดนี้? นี่คือ บทสัมภาษณ์ที่สื่ออินเดียได้พูดคุยกับ คุณธนิศร์ เจียรวนนท์ ทายาทของเจ้าสัวธนินทร์ เจียรวนนท์ ซึ่งถูกวางตัวให้ดูแลธุรกิจรีเทลในอินเดีย โดยมีคำถามที่น่าสนใจ ดังนี้ 



คุณตัดสินใจที่จะเข้ามาทำตลาดที่อินเดียเมื่อไหร่


ธนิศร์ : เราเริ่มศึกษาตลาดอินเดียตั้งแต่ปี 2015-16 และในเดือนกรกฎาคม 2016 ได้รับการตอบรับจากสำนักงานใหญ่ ในการเริ่มทำธุรกิจในอินเดีย และในเดือนมกราคม 2017 เราเข้ามาอินเดียในนามของ CP Wholesale India และตอนนี้ได้เปลี่ยนชื่อมาเป็น LOTS


คุณพบอะไรตอนที่ทำ feasibility study ของธุรกิจ cash and carry ในประเทศอินเดีย


ธนิศร์ : สิ่งที่เราค้นพบใหญ่สุดคือ insight ของการซื้อขายทั่วไป เช่น ร้านโชห่วย ในตลาดอินเดีย ถ้าคุณมองประเทศไทย อัตราส่วนระหว่างร้านโชว์ห่วยและโมเดิร์นเทรดคือ ประมาณ 50:50 แต่ในประเทศอินเดีย ร้านโชว์ห่วยมีอัตราส่วนสูงถึง 92% โมเดิร์นเทรดมีส่วนที่เหลือเพียง 8% เท่านั้น และนี่คือสัญญาณที่บอกว่าตลาดอินเดียมีศักยภาพ ที่เราสามารถเข้าไปมีส่วนร่วมและเติบโต


ทำไมต้องเป็นอินเดีย ในเมื่อมีคู่แข่งขนาดใหญ่อย่าง Walmart และ Metro AG อยู่แล้ว แม้กระทั่ง Reliance ที่เป็นผู้เล่นรายใหญ่ในตลาด หรือเพราะว่าอัตราการบริโภคเพิ่มขึ้นหรือผลตอบแทนการลงทุนมันแตะตาต้องใจ


ธนิศร์ : จริง ๆ แล้วคือ การเติบโตของ GDP ที่ประมาณ 6.8% และมีการคาดการณ์ว่าจะเพิ่มเป็น 7.4% ภายในปี 2019 เพราะนี่ถือเป็นสัญญาณที่ดีในการเติบโตทางเศรษฐกิจ เราเข้ามาในตลาดอินเดียด้วยประสบการณ์ในไทยกว่า 28 ปี และหวังว่าจะสามารถนำความแข็งแกร่งนี้มาใช้ที่อินเดียด้วย สามารถเข้ามาส่งเสริมให้ตลาด HoReCa (Hotels, Restaurants, Caterers) ที่ยังมีโอกาสเติบโตอีกมหาศาล โดยสร้างสารรค์สิ่งดีๆ ให้แก่ธุรกิจเหล่านั้น


ในรายงานที่ผ่านมา คุณได้พูดถึงการปรับเข้าสู่ท้องถิ่นให้เหมาะกับประเทศอินเดีย คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมได้ไหม เพราะอินเดียมีหลายรัฐและอาจจะต้องใช้วิธีการที่ต่างกัน วางแผนที่จะปรับท้องถิ่นไปสู่การทำงานระดับสากลได้อย่างไร


ธนิศร์ : ผมต้องการให้มาดูคำว่า Globalisation ตัวอย่างจากตลาดไทย ธุรกิจค้าส่งได้ทำงานร่วมกับร้านค้าโชห่วยก่อให้เกิดฐานลูกค้า ทั้งลูกค้าขนาดใหญ่และกลุ่ม HoReCa ซึ่งในอินเดีย ลูกค้ากลุ่ม HoReCa นั้นยังไม่พัฒนาเท่าที่ควร เมื่อเทียบกับประเทศอื่นในเอเชีย นอกจากนี้ เรายังโฟกัสไปที่ลูกค้าร้านโชห่วย และก็ไม่ลืมลูกค้าขนาดเล็ก  


แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายเหล่านี้อาจจะอยู่ในเมืองเดียวกัน แต่ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจจะแตกต่างออกไปตามลูกค้าแต่ละกลุ่ม ดังนั้น ความหมายคำว่า Globalisation หมายถึง การศึกษาความต้องการของคนในท้องที่ อุปนิสัยของคนในการทำมาค้าขายและจับจ่ายใช้สอยและจัดการกับความต้องการเหล่านั้นให้ และได้พัฒนา omni-channel การค้าที่ครบวงจร เพื่อทำงานกับร้านค้าขนาดเล็ก



กลยุทธ์อะไรที่คุณใช้สำหรับ omni-channel เพื่อจะได้เข้าถึงร้านโชห่วยในอินเดีย


ธนิศร์ : สิ่งสำคัญที่สุดของกลยุทธ์นี้อยู่ที่ต้องใกล้ชิดกับร้านโชห่วยให้มากที่สุด เหมือนที่กล่าวไปข้างต้นว่า สิ่งที่บริษัทซื้อมาขายไปในอินเดียไม่มีก็คือ ระบบขนส่งสินค้า เพราะร้านค้าอยู่ไกลจากลูกค้าทำให้ระหว่างร้านค้ากับลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงกันได้ ดังนั้น เราพยายามแก้ปัญหานี้ด้วยการให้ทีมฝ่ายขาย ที่จะเดินทางไปพบปะกับลูกค้าในตลาดและทำการเก็บออเดอร์ผ่านอุปกรณ์ Android 

และเราก็ยังนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ เช่น Geo-tagging และ แอปพลิเคชั่น LOTS ที่เข้ามาช่วยเหลือลูกค้าในการทำงานปกติทั่วไปได้ราบรื่นยิ่งขึ้น ข้อมูลส่วนนี้จะเชื่อมต่อกับคลังสินค้าของเรา และยังได้นำเสนอพื้นที่จัดเก็บกับลูกค้าทำให้ร้านค้าของเราสามารถทำหน้าที่เหมือนกับศูนย์กระจายสินค้าได้ด้วย โดยมีแผนเปิดสาขา 15 แห่ง ภายใน 3 ปี


ในประเทศไทย ร้านของคุณมีขนาด 120-150 พันตารางฟุต (ห้างแม็คโคร-ผู้แปล) แล้วในอินเดียร้านของคุณจะมีขนาดเท่าไหร่


ธนิศร์ : ร้านค้าส่งของเราในไทยมีชื่อว่า Makro และเริ่มธุรกิจมาตั้งแต่ปี 1989 ตอนเริ่มธุรกิจร้านสาขาแรกของเราใหญ่มาก อย่างไรก็ตาม เราเริ่มขยายสาขาที่มีขนาดและรูปแบบต่างกันออกไปตามความต้องการของท้องที่ โดยเฉลี่ยแล้วขนาดพื้นที่ของสาขาหนึ่งจะเท่ากับ 50,000 ตารางฟุต และยังมีสาขาขนาดเล็กขนาดประมาณ 10,000 ตารางฟุต แต่ที่อินเดีย เราพยายามที่จะเปิดสาขาขนาดประมาณ 4,500-6,000 ตารามเมตร ขึ้นอยู่กับโอกาสที่จะอำนวย


เมื่อกล่าวถึง cash & carry ผู้คนมักจะพูดถึงการเป็นพันธมิตรระดับสูงกับชาวไร่ชาวนา โรงฆ่าสัตว์ บริษัทอาหารทะเล บริษัทกระจายสินค้าอาหารทะเลคุณมีแผนอะไรกับพันธมิตรนี้ไหม


ธนิศร์ : ในต้นปีที่ผ่านมา พวกเราได้ร่วมมือกับ MoFPI (Ministry of Food Processing Industries) จัดเวิร์คชอปให้ชาวไร่ชาวนาในการเก็บ ใส่แพคเกจและขนส่งสินค้า โดยให้คำมั่นสัญญาว่าจะทำงานใกล้ชิดกับชาวไร่ชาวนาในอินเดียมากขึ้น และทำไปพร้อมกับการจัดตั้งศูนย์รับสินค้าในหลายพื้นที่ การทำแบบนี้ไม่ใช่เพื่อความง่ายในการจัดเก็บของเราอย่างเดียว แต่เพื่อให้ความรู้แก่ชาวไร่ชาวนาในพื้นที่ด้วย


โมเดลนี้สำเร็จแล้วในประเทศไทย พวกเราจึงคิดว่าจะนำมาใช้กับอินเดียบ้าง เพื่อช่วยเหลือเกษตรกรในการเพิ่มผลผลิตและรายได้ และยังช่วยยืดอายุของอาหารสดบนชั้นวางได้ด้วยการใช้ตู้เย็นระหว่างการขนส่งเพราะจากการสังเกตที่ผ่านมา พบว่าการขนส่งในรถกระบะที่สภาพแวดล้อมเข้าถึงได้ง่าย มีผลทำให้ผลผลิตได้รับความเสียหายและมีอายุสั้นลง


มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์อื่น ๆ หรือไม่ คุณมีแผนการที่จะเข้าร่วมพันธมิตรกับผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หรือโทรทัศน์ไหม มีผลิตภัณฑ์อะไรอื่นอีกนอกเหนือไปจากอาหารและผลิตภัณฑ์ที่ต้องเก็บในตู้เย็น


ธนิศร์ :  บริษัทเน้นการขายอาหารและเครื่องดื่ม เครื่องใช้ในครัวเรือน ผลิตภัณฑ์ตกแต่งบ้าน เฟอร์นิเจอร์ เครื่องนอน ผลิตภัณฑ์สิ่งทอ อุปกรณ์กีฬา อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องเขียน เครื่องมือช่างยนต์ หลอดไฟ เครื่องมือช่าง เครื่องใช้ไฟฟ้า และอื่น ๆ ทำให้ LOTS เป็นร้านค้าส่งที่ครบวงจร และเหมือนที่กล่าวไปข้างต้น ผลิตภัณฑ์ของเราจะขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าในพื้นที่เป็นหลัก ดังนั้น ในแต่ละสาขาอาจจะมีสินค้าที่แตกต่างกันออกไป


---------------------------

ที่มา: CP E-News