เคล็ดลับการระดมทุนร้อยล้าน เพื่อสร้างธุรกิจ Startup Claim Di จากประสบการณ์จริง นำสู่งานวิจัย สู้ Funding Series A



คณะเทคโนโลยีสารสนเทศ ร่วมกับคณะบัญชี มหาวิทยาลัยศรีปทุม จัดเสวนาพิเศษ Tech Talk Season 2 #8  “เคล็ดลับการระดมทุนร้อยล้าน เพื่อสร้างธุรกิจ Startup Claim Di จากประสบการณ์จริง นำสู่งานวิจัย สู้ Funding Series A” โดยได้รับเกียรติจากวิทยากรพิเศษคือ ดร.ชูพรรณ โกวานิชย์ รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส บริษัทเมืองไทยประกันภัย จำกัด (มหาชน) ณ ห้อง Auditorium 1 อาคาร 40 ปีมหาวิทยาลัยศรีปทุม กทม.(บางเขน)

พอสรุปประมวลความได้ดังต่อไปนี้ 



ดร.ชูพรรณ ได้เล่าว่า ไอเดียดีกว่าเงิน ถ้าหากมีไอเดีย หรือความคิดดีนั้น สามารถนำไปจดสิทธิบัตร และ        อนุสิทธิบัตรได้ ซอฟต์แวร์ที่พัฒนาขึ้นมาก็เป็นลิขสิทธิ์เช่นเดียวกัน คนที่พัฒนาซอฟต์แวร์ขึ้นมาก็เป็นเจ้าของลิขสิทธิ์ เพราะหากไม่ไปจดลิขสิทธิ์ เวลาโด่งขึ้นขึ้นมาแล้วจะมีปัญหาภายหลัง ความจริงเรื่องของซอฟต์แวร์นั้น คนที่เป็นคนต้นคิดจะเป็นเจ้าของ IP (สิทธิบัตร) ส่วนผู้พัฒนาจะเป็นเจ้าของลิขสิทธิ์ แต่ต้องมีกระบวนการที่ชัดเจน การจดทะเบียน IP นั้น สามารถจดได้ทั่วโลก


               กล่าวถึงเรื่อง Startup หากเรามีไอเดียที่ดีสามารถสร้างเป็น Startup ได้ ในขณะเดียวกันเราก็มีโอกาสเกิด และโอกาสตายได้พร้อมๆ กัน เพราะการทำธุรกิจ Startup นั้น ใน 100 คน จะมีโอกาสรอดมา 1 คน ปกติแล้วเวลาเราไปขอระดมทุน เขาจะไม่ถามเราว่า ยอดขายเป็นอย่างไร ในการะดมทุนนั้นต้องวางขั้นตอนการทำงานให้ชัดเจน Startup คือ การทำให้โตเร็วใน 1 ปี ทำให้รายได้เพิ่มขึ้นเป็น 100 ล้านบาทได้ไหม? Startup จะโตเร็วกว่า SME หลายเท่า ตัวอย่าง เช่น Uber และ Facebook ก็จัดเป็น Startup ถ้าเราใช้มันจนติดแล้วเดี๋ยวเขาก็เก็บเงิน ในปี ค.ศ.2014 คุณกิตตินันท์ อนุพันธ์ (คุณแจ็ค) ได้ส่งแอพพลิเคชั่นที่มีชื่อว่า Claim Di (เคลมดิ) เข้าประกวด ซึ่งเป็นแอพพลิเคชั่นเกี่ยวกับประกันภัย จัดเป็น Startup ประเภทหนึ่ง และได้รับรางวัลชนะเลิศจากโครงการ Dtac AccelerateBatch2 เป็นแอพพลิเคชั่นที่สร้างขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ธุรกิจประกันภัย ซึ่งมีความแตกต่างไม่เหมือนใคร และสามารถแก้ไขปัญหาที่ธุรกิจประกันภัยที่ประสบกับปัญหากันมานานที่เรียกกันว่า Pain Point เช่น เมื่อเกิดอุบัติเหตุรถชนกัน เมื่อก่อนต้องใช้เวลารอนานมากกว่าตัวแทนประกันจะมาถึง แต่ปัจจุบันสามารถใช้แอพพลิเคชั่น Claim Di ได้ โดยไม่ต้องเสียเวลารอนาน และสามารถออกใบเคลมประกันผ่านทางโทรศัพท์สมาร์ทโฟนได้ แอพพลิเคชั่น Claim Di นี้ ตอนแรกได้งบ 1.5 ล้านบาท แต่พอวันรุ่งขึ้นมูลค่างานได้เพิ่มขึ้นมาจนได้งบถึง 20 ล้านบาท นี่เป็นตัวอย่างหนึ่งที่แสดงให้เห็นว่า หากไอเดียดี ความคิดดี เดี๋ยวเงินก็เข้ามาเอง ดังนั้น Claim Di จึงเป็นแอพพลิเคชั่นของคนไทยที่สามารถก้าวขึ้นมาถึง Series A ได้ แต่ก่อนจะมาถึง Series A นั้น ต้องหา Reader และต้องเล่าได้ว่า ไอเดียของเราดีขนาดไหน อีกอย่างหนึ่งที่ลงตัวไม่ได้ คือ โอกาสเรื่องการลงทุน เช่น 10:15 เกิดการไม่ลงรอยกัน เวลาคุยกันต้องไม่ให้รู้กัน เช่น 5 ราย ต้องแยกคุยกัน เช่น 100 ล้านเหรีญ ต้องทำ Term Sheet แล้วเอาใบมาให้เซ็น สมมุติว่า เราทำเงินไว้ 100 ล้าน แล้วนำเอาไปซื้อหรือลงทุนกับไอเดียดีๆ สำหรับขั้นตอนของ Series A ประกอบด้วย (1). ทำไมคุณถึงต้องการเงินทุนเพิ่มเติม? และเพื่ออะไร? (2).พยายามโน้มน้าวให้นักลงทุนให้เป็น "ผู้นำ" ด้านการเงิน ซึ่งเขาจะมีบทบาทในการตรวจสอบข้อเท็จจริง (3).กรอกข้อมูลทางด้านการเงิน : การพยากรณ์การขาย, งบประมาณในการดำเนินการ, การวางแผนด้านการตลาด เป็นต้น (4).การเจรจาต่อรองเรื่องเปอร์เซ็นที่จะมอบให้แก่ผู้ถือหุ้น (5).แผ่นงาน/ตารางทุน (6).มูลค่าของบริษัทที่จะก้าวขึ้นไปถึงระดับ 300 ล้านบาท



ในปี ค.ศ.2015 กรณีของคุณกระทิง และคุณแจ็ค พอได้เงินลงทุนมาแล้ว ต่อมามีไอเดียอีก คือเพิ่ม Solution ใหม่ขึ้นมา เช่น ขับรถดี มีการใช้กล้องติดหน้ารถเข้ามาช่วย เป็นการช่วยเตือน และแก้พฤติกรรมการเกิดอุบัติเหตุได้ พอสิ้นปีก็นำเอาพฤติกรรมประวัติการขับรถดีนั้นมาเป็นส่วนลดราคาได้ ใครขับรถดีก็จะจ่ายค่าประกันถูก เดี๋ยวนี้ การเขียน Business Model Canvas ได้ ก็สามารถนำไปขอเงินได้ มีหลายเวที ที่เปิดโอกาสให้เราเข้าไปนำเสนอไอเดีย ในมหาวิทยาลัยก็มีหลายแห่ง บริษัทเมืองไทยประกันภัยได้เข้าไปร่วมด้วยหลายแห่ง ภาครัฐบาลก็ได้ส่งเสริมมาก ต้องดูว่าผลงานของเราจะเหมาะสมกับกลุ่มไหน ในปี ค.ศ.2013 เกิดวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ เมื่อคนตกงาน คนเหล่านั้นก็ได้มารวมกลุ่มกันทำ Fintech

           สำหรับ Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ Alex Osterwalder และ Yves Pigneur คิดขึ้น สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังคิดจะ “ลงทุน” เพื่อประโยชน์ได้แก่ (1). ทำให้เข้าใจภาพรวมและรู้รายละเอียดของธุรกิจได้มากขึ้น (2).ทำให้ปิดช่องว่างรูปแบบการทำธุรกิจช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถมองเห็นภาพรวม (Visualizing) (3).การมองเห็นได้ครบทุกมิติมากขึ้นช่วยให้ผู้ประกอบการประเมินความเสี่ยงในการลงทุนสามารถตอบโจทย์สำคัญของการทำธุรกิจนั่นคือทำอยางไรให้มี “กำไร” (Source: businessmodelgeneration.com) และ Business Model Canvas ประกอบด้วย 4 ส่วนหลัก คือ (1). ทำอย่างไร (HOW) (2).ทำอะไร (What) (3). ทำให้ใคร (Who) และ (4). เงินที่เกี่ยวข้อง (Money) นอกจากนี้ ยังมี หลักการ 4 ประการเพื่อเตรียมข้อมูล Business Canvas คือ (1). ทำอะไร (2).ขายให้ใคร (3).ทำอย่างไร (4).คุ้มค่าแค่ไหน

         


หลักการของ The Business Model Canvas มี 9 ประการ คือ (1). คุณค่าสินค้าหรือบริการ (Value

Propositions) ควรยึดหลัก การเข้าใจปัญหา (Pain) ที่เป็นปัญหาสังคมหรือปัญหาที่มีแนวโน้ม (Trends) กระทบต่อคน หรือสังคม, การ “มอบคุณค่า (Value) อะไรให้แก่ลูกค้า” เพื่อตอบโจทย์หรือแก้ปัญหา (Gain) นั้นต้องสามารถนำเสนอคุณค่าให้ลูกค้าได้รับรู้อย่างชัดเจน (2).กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Customer segmentation) คือ ต้องรู้ว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราคือใคร? เช่น เป็นการขายแบบ B2C คือ เป็นลูกค้ารายย่อย มีกลุ่มเดียว หรือหลากหลายกลุ่ม การดำเนินชีวิตเป็นอย่างไร? ควรรู้ข้อมูลละเอียดเกี่ยวกับ-เพศ อายุ การเรียน การทำงาน ที่อยู่อาศัย เป็นต้น ฯลฯ (3).ช่องทางการขาย (Channels) เช่น การขายผ่านหน้าร้าน ขายผ่าน Online แบบ e-Commerce ปัจจุบันมีการขายผ่าน Social Media ด้วย คือ การสร้าง Facebook Page เพื่อใช้เป็นช่องทางในการโฆษณาสินค้า (Awareness) และ มี Chatbot เพื่อตอบคำถามในการสั่งซื้อของลูกค้า และเชื่อมโยงการชำระเงินกับธนาคาร นอกจากนี้เป็นช่องทางในการรับคำติชมจากลูกค้า (Evaluation) (4).ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships) เช่น เมื่อมีการขายสินค้า หรือ ให้บริการแก่ลูกค้า สิ่งสำคัญคือ ต้องรักษาลูกค้าให้อยู่กับบริษัทเพื่อสามารถกลับมาใช้บริการต่อเนื่องและต่อยอดได้ และควรมี Call Center เพื่อตอบปัญหาหรือติดตามดูแลลูกค้าได้ (5).รายได้หลัก (Revenue Stream) ได้แก่ รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ หรือบริการ แก่ลูกค้า, รายได้จากการเป็นสมาชิก, รายได้จากการบริการหลังการขาย, รายได้จากการให้บริการโฆษณาผ่าน website (6).พันธมิตร (Key Partner) คือ การทำความเข้าใจว่าธุรกิจอยู่จุดไหนของห่วงโซ่คุณค่า (Value Chain), การให้งานที่ไม่ถนัดหรือบริหารต้นทุนได้ไม่ดีแก่พันธมิตรจึงเป็นสิ่งจำเป็น ซึ่งเป็นการช่วยบริหารความเสี่ยง, พยายามพัฒนากิจกรรมที่ถนัด (Key Activities) ให้สามารถบริหารจัดการได้ดีเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด (7).กิจกรรมหลัก (Key Activities) คือ ต้องรู้กิจกรรมหลักว่าคืออะไร เป็นการผลิต หรือ บริการ, เข้าใจกิจกรรมหลักๆ ที่ธุรกิจจะต้องทำ ซึ่งกิจกรรมนี้จะสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจมาก เช่น หากเป็นบริษัทพัฒนาโปรแกรมจะเป็นการศึกษาความต้องการของระบบ, ออกแบบเพื่อพัฒนาระบบ, การพัฒนาระบบ, การทดสอบระบบและอบรม, การนำไปสู่การใช้งาน และติดตามหลังการติดตั้งระบบ เป็นต้น (8). ทรัพยากรหลัก (Key Resources) ในการดำเนินธุรกิจต้องมีการลงทุนเกี่ยวกับทรัพยากรที่เป็นปัจจัยหลัก อาทิ เช่น เครื่องจักร อุปกรณ์ เครื่องคอมพิวเตอร์ ทรัพยากรบุคคล ความรู้ความชำนาญ ทักษะความสามารถของบุคคลากร และ (9).ต้นทุนของกิจการ (Cost Structure) คือ 1). ต้นทุนในการดำเนินงาน จะเป็นค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่ใช้ในการดำเนินธุรกิจ เช่น ค่าแรงพนักงาน, ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าโทรศัพท์, ค่าใช้จ่ายจากการซื้อวัตถุดิบต่างๆ และ 2).ต้นทุนเพื่อการดำเนินการทางธุรกิจ คือค่าใช้จ่ายในการขยายงานต่อยอด เช่น ค่าอบรมพนักงาน, ค่าโฆษณา เพื่อสร้างการรับรู้สินค้าหรือบริการ, ค่าพัฒนา website เพื่อเป็นช่องทางการติดต่อหรือ การขายให้กับบริษัทนั่นเอง ตัวอย่างของที่ใช้ Business Model Canvas เป็นเครื่องมือและประสบความสำเร็จมาก ได้แก่ Uber, Alibaba, Air BNB  เป็นต้น






บทความโดย ผศ.สุพล พรหมมาพันธุ์

อาจารย์ที่ประจำสาขาวิชาคอมพิวเตอร์ธุรกิจ

คณะเทคโนโลยีสารสนเทศ  มหาวิทยาลัยศรีปทุม